Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как увеличить прибыль в продуктовом магазине». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.
Ошибки: почему продажи не увеличиваются
Приведем 3 распространенных причины-мысли владельцев бизнеса:
- Увеличим ассортимент — вырастут. Довольно часто это дает обратный эффект. Каждая новая категория способна значительно уменьшить его. Клиенты начнут смотреть, выбирать, а потом уйдут туда, где все понятно и наименований 2, а не 30.
- Чем больше будет рекламы, тем лучше. Скорее наоборот. Чем чаще пользователь видит одно и то же, тем сильнее оно его раздражает. Это пустые затраты.
- Снизим цены, тогда народ пойдет. Этот способ не всегда так срабатывает. Если ценник покажется покупателю слишком маленьким, он решит, что его обманули, а товар низкого качества.
Мы разобрали способы, как повысить объем своих продаж и уровень спроса на продукцию и услуги, что точно стоит попробовать, а что рекомендуется только для отдельных видов бизнеса. Все эти методы действенны и испробованы на практике тысячами разных фирм. Но какая поможет именно вам — зависит от того, насколько успешно продумана стратегия продвижения. Рекомендуем пробовать все поэтапно и смотреть, на что клиенты реагируют больше.
Не бойтесь экспериментов
Из предыдущего параграфа следует, что нужно всё улучшать понемногу. Это абсолютно верный подход. Также, мы хотим, чтобы вы перестали бояться и начали экспериментировать. Пример переименовываем ресторана в кафе показывает, что Артемий Лебедев не боится рисковать. Он мог потерять клиентов, которые уже ходят в ресторан, а в результате не обрести новых, которых будет привлекать название кафе.
Особенно это актуально для старых бизнесов, которые уже работают годами, имеют какую-то клиентскую базу и очень боятся ее потерять. Многие бизнесы не меняются кардинально годами. В результате на рынок приходят новые игроки, которые переманивают клиентов, а старые бизнесы в спешке пытаются вернуть былой уровень продаж.
Берите пример с Youtube. Они чуть ли ни каждый месяц меняют интерфейс своей платформы не смотря на тысячи негативных отзывов. Они пытаются сделать его лучше, современнее и удобнее. Да, порой они совершают ошибки, но не бывает развития без ошибок.
Поэтому, если вы всё же боитесь кардинально и резко менять что-то в своем бизнесе, то делайте это хотя бы по 1%. Сегодня изменили сайт, завтра добавили новые товары, послезавтра удалили старые категории товаров и т.д.
Как внедрить выбранный метод привлечения клиентов
Привлечение целевой аудитории – творческий процесс, в основе которого заложена математическая точность. Действия руководства компании не должны быть хаотичными, необходимо разработать комплекс методов и оценить их эффективность, а затем приступать к внедрению стратегии.
Последовательность действий:
- планирование. На этом этапе определяют целевую аудиторию и составляют портрет потребителя, желаемые объемы продаж и размер прибыли. Важно выяснить, какими чертами должен обладать потенциальный покупатель, как предложенный товар или услуга могут облегчить его жизнь и какие выгоды он получит, владея им;
- подготовка сообщения для потребителей. Здесь нужно делать акцент не на преимуществах компании, а на характеристиках товара и пользе от его применения;
- расчет эффективности выбранного метода. Нужно определить количество проведенных сделок в течение месяца, которые помогут выйти на планируемую доходность. Также надо рассчитать необходимое количество постоянных покупателей для достижения поставленных целей и какой резерв потенциальных клиентов надо сохранять. На основе этих параметров рассчитывают ежедневные показатели: сколько покупателей нужно привлечь, обслужить, на какой размер прибыли нужно выходить ежедневно и т. д.
Что такое коэффициент удержания клиентов?
Перед выбором стратегии необходимо проанализировать значение и ценность «удержанного пользователя», а также условия, мотивирующие продолжать сотрудничество в течение длительного периода. Для оценки эффективности рассчитывается customer retention rate — коэффициент удержания клиента. Для этого определите период времени и воспользуйтесь формулой:
CRR = ((кол-во клиентов в конце периода — кол-во новых клиентов за период)/кол-во клиентов в начале периода) х 100%
Чем выше значение, тем больше лояльность покупателей. Это прямой показатель KPI (ключевые показатели эффективности), вашего взаимодействия с пользователем, демонстрирующий лояльность и повторное обращение.
Показатель коэффициента удержания отличается для разных отраслей, но согласно результатам исследования Harvard Business Review, уменьшение оттока посетителей на 10%, приносит до 75% дополнительного дохода.
Исследование оттока должно наблюдаться в динамике, а не быть одноразовым мероприятием, даже при очень хороших показателях. Лояльность формируется на регулярной основе.
Пропишите скрипты для менеджеров
Скрипт — это набор фраз и действий, которые помогают менеджеру работать со входящими и исходящими звонками, отрабатывать возражения, предлагать сопутствующий товар, уточнять значимые для сделки данные.
Скрипты сокращают время на общение с клиентом и сделают его эффективным. Хороший скрипт учитывает особенности компании и работает на увеличение продаж.
В сети ресторанов McDonald’s кассир всегда предложит посетителю «что-то еще», будет избегать частицу «не» в разговоре, оформит заказ и проведет оплату за 60 секунд. Эти стандарты работают в ресторанах по всему миру.
Контролировать, насколько точно сотрудник следует скрипту, в офлайн-бизнесе помогают тайные покупатели, в онлайн — записи разговоров и кол-трекинг, в котором «зашиты» ключевые слова.
Используйте CRM, чтобы увеличить прибыль
Возможности CRM-системы, которые усиливают любые маркетинговые мероприятия:
1. Используйте карточки клиентов для подготовки персональных предложений. В CRM вся информация о клиентах хранится в карточках: контакты, запись звонков, переписка, договоренности. Имея эту информацию, можно легко «оживить» старого клиента или выбрать подарок для лояльного клиента — например, открыть доступ к услуге, которой он давно интересуется.
2. Настройте обязательные поля в карточках и создайте чек-листы на каждом этапе сделки. Это поможет менеджерам следовать скриптам продаж, выявить потребность клиента и предложить именно те товары или услуги, которые нужны заказчику.
3. Пропишите воронку продаж и регулярно изучайте отчеты — так можно в режиме реального времени отследить, на каком этапе воронки снижается конверсия, и вовремя прекратить отток клиентов.
4. Следите за эффективностью продвижения — CRM позволяет проанализировать рекламные каналы: затраты, количество и качество лидов. Благодаря этой информации можно вовремя перераспределить бюджет: усилить одни и сократить затраты на другие.
Как подтолкнуть людей к тому, чтобы они покупали у вас больше, а вы тем самым увеличивали розничные продажи? Есть несколько хитрых приемов, стопроцентно воздействующих на всех покупателей. Использовать их может каждый продавец и для этого необязательно досконально знать психологию человека.
Пожалуй, всем знакомо чувство, когда на распродажах или в магазинах, где тот или иной товар представлен со скидкой, контролировать себя становится все сложнее. Словно в тумане, мы покупаем все, что видим, и не останавливаемся до тех пор, пока не потратим все до копейки. В такие минуты не понятно, что нами движет при покупке абсолютно бесполезных вещей. Но уже доказано, что такие чувства появляются неспроста: человек попадает под действие тактических манипуляций опытных маркетологов. Какие же мероприятия они проводят для увеличения розничных продаж?
Факторы, влияющие на рост продаж в магазине
Для того чтобы знать, как бороться с проблемой, нужно установить и исправить причину ее возникновения. Многие стараются исправить следствие и … как говорится «а воз и ныне там», улучшения не происходит.
А раз вы читаете эту статью, значит у вас стоит проблема – вас не устраивает уровень продаж в магазине.
Прежде чем перейду к перечню и описанию причин, немного отвлекусь на одну весьма важную вещь. Прежде чем писать эту статью, я просмотрел – что пишут другие авторы и заметил одну вещь – все советуют провести анализ продаж найти слабые места и исправить их.
Я же предлагаю совершенно другой подход. Для того чтобы увеличить продажи в вашем розничном магазине — вам нужно найти не слабые, а сильные свои стороны и места. И развивать нужно именно их. В этом случае вы действительно получите прорыв в разы, а не уровня вашего соседа.
Расскажу одну историю из своей практики
В 2000 году я открыл первый рыбный магазин в городе Керчь. Да, в городе металлургов и рыбаков на тот момент не было ни одного рыбного магазина, рыба продавалась на рынках, как организованных, так и стихийных. Соответственно население не привыкло к магазинам, поэтому, как и все новое – на начальном этапе продажи шли вяло.
Моим работодателям это не нравилось и начались попытки придумать что-то чтобы поднять продажи.
А с чего это все начинается?
Правильно – смотрим на чем зарабатывает сосед. Так вот в то время это были – сигареты и алкоголь. Лицензию было сделать не то чтобы тяжело и дорого, но в общем были свои трудности.
Оформили лицензию, завезли сигареты и алкоголь, но это не очень-то и повлияло на продажи, как вы думает почему?
Да потому что люди привыкли ходить за ними в соседние магазины.
В тот же самый момент, я подметил, что в моем магазине особой популярностью пользуются два товара – кальмары (я первый завез) и как это мне было не удивительно – самая дорогая рыба – Семга. При этом если семгу в основном брали бары и рестораны, то кальмары шли практически на расхват как среди населения, так и организаций, тех же баров, кафе и ресторанов. Вот это и были наши сильные позиции, которые нужно было развивать, а не сигареты и водка. За ними люди привыкли ходить в соседний магазин и это как раз была его сильная сторона.
Да, можно перебить и сильную сторону конкурента с помощью сочетания фрон и бек – енд продуктов, но зачем? Всегда проще найти свои сильные стороны и развивать их.
Повторюсь!
Не делайте эту ошибку – исправлять свои слабые стороны, найдите то в чем вы сильны и развивайте их.
Поэтому проведите анализ и найдите свои сильные стороны, что это может быть, примеры:
- какая-либо позиция в товарной группе – сделайте упор на этом продукте;
- дополнительная услуга – например бесплатная доставка продуктов;
- продавцы. В моей практике был магазин, где были настолько позитивные продавцы, что люди приходили только ради общения с ними, ну и … не уходить же с пустыми руками из магазина, правильно?
Метод №3. Создание красивой витрины
Функцию витрины интернет-магазина выполняет главная страница, на которой представлены самые популярные, недорогие и часто покупаемые товары. Многие клиенты, посещая интернет-магазин, точно не знают о том, что хотят купить. Они склонны верить рекомендациям и стремятся экономить время, поэтому активно открывают карточки товаров на главной странице. Если товары, размещенные на главной, клиенту не понравятся, то он сможет выбрать продукцию в блоках рекомендаций. Инструменты усиливают друг друга, стимулируя пользователей покупать больше.
Импровизированные витрины используют интернет-магазины AliExpress, ROZETKA и другие, занимающие лидирующие позиции на рынке. При выборе товаров для главной учитывайте их популярность, а также соответствие требованиям и уровню платежеспособности целевой аудитории.
Как найти покупателя на свой товар?
Поиск покупателей с каждым годом становится труднее. Конкуренция постоянно увеличивается, а потенциальный клиент становится более требовательным и привередливым. Для их привлечения используются разнообразные методики, с ростом популярности интернета их количество возрастает. «Своим» покупателем можно считать человека, заинтересованного в определенной группе товаров, предлагаемой вашим магазином.
На каждый товар найдется свой покупатель… Такой принцип обусловлен различием вкусов, интересов, доходов, а также качеством товара. От данных факторов зависит выбор. Всем угодить невозможно, но главное — проанализировать покупательский спрос, выделить свою потенциальную аудиторию и всю деятельность ориентировать именно на них. К примеру, если вы продаете одежду для пожилых дам, нет смысла тратиться на продвижение в интернете.
Нестандартные методы повышения продаж
Увеличивать продажи в розничной торговой точке можно также используя творческий подход, который позволит выделить вас среди конкурентов и создаст интерес со стороны потенциальных покупателей как самостоятельный фактор. Для этого используются следующие приемы:
- Задействование Wow-фактора. Вы можете удивить клиентов нестандартной рекламой или дополнительными возможностями. К примеру, если перед вами стоит задача как повысить продажи в розничной торговле мебелью, вы можете рассмотреть такие варианты как дизайн интерьера с помощью технологии дополненной реальности или использование для составления проекта интерактивных столов.
- Предвосхищающий сервис. Для получения положительных отзывов о вашем бизнесе и последующих рекомендаций от текущих клиентов потенциальным, предусмотрите возможность выполнять все быстрее и лучше. Так, например, обещая выполнить доставку товара в течение недели, всегда доставляйте за один или два дня.
- Креативные способы информирования. Если в магазине много посетителей и продавцы не успевают отвечать на интересующие вопросы, наиболее частые из них можно представить в виде буклетов или привлекательных стендов.
- Привлекайте клиентов комфортом. Подымать продажи можно, просто сделав пребывание в торговом зале чуть более комфортным. Это может быть установка кулера с водой для посетителей в жаркий день, бесплатный санузел, игровая зона для покупателей с детьми, пандусы для клиентов с ограниченными возможностями.
- Тест драйв и благотворительность. В каждом магазине есть продукция, потерявшая товарный вид (например, может быть повреждена упаковка). Такие товары лучше использовать как тестовые образцы. К примеру, в магазине игрушек можно организовать зону тест драйва, где любой ребенок сможет поиграть с такими игрушками и впоследствии заинтересовать родителей их покупкой. Если же речь идет о продуктовом магазине или одежде, вы можете организовать корзину помощи малоимущим, что создаст положительную репутацию о вас в глазах более состоятельных клиентов.
- Демонстрация возможностей. Если необходимо повышение продаж определенной категории товаров, оптимальным способом будет демонстрация практического использования. Особенно эффективен этот способ для магазинов техники (бытовой, строительной, специализированной) и различных гаджетов. Например, если вы торгуете строительным инструментом, предложите клиенту испытать его прямо в торговом зале.
Выбирая оптимальные способы как повысить продажи в розничной торговле, не стоит забывать, что интегрировать их следует комплексно и лишь после анализа текущих проблем. Только в этом случае вы сможете добиться успеха и при этом сэкономите силы и средства при проведении рекламных кампаний.
Анализируйте и делайте выводы
Когда люди жалуются, что бизнес в соцсетях не приносит прибыль, скорее всего, они неправильно поставили цели, неверно замерили реальную эффективность от действий и проведенных мероприятий. Аналитика необходима до начала продаж, в процессе и по итогам кампании.
Из множества аналитических инструментов, которые помогают определить наиболее эффективный контент, долю соцсетей в продажах, эффективность промо-постов или рекламы у блогеров, нужно выбрать основные и грамотно настроить. Полученные с их помощью данные помогут разобраться в том, какие действия принесли отдачу и в какие инструменты продвижения стоит вкладывать деньги, а в какие – нет.
К примеру, эффективность внедрения шопинг-тегов в Инстаграме* легко отследить в веб-аналитике. Они отслеживаются по метке источника – IGshopping.
Еженедельно замеряйте переходы и покупки с тегов на сайте. Это позволит отдельно оценить, сколько человек перешли из ссылок на товар в сторис, отдельно – с шопинг-тегов и по ссылке в шапке профиля. Шопинг-теги помогают пользователям быстро находить нужные позиции на сайте сразу из Инстаграма*. Если их внедрение оказалось позитивным решением в конкретной ситуации, значит, они эффективны как инструмент, решивший задачу. Поставили галочку, пошли дальше – решать те моменты, где эффективность западает.
Флористический бизнес
Как увеличить продажи цветов? Для этого приведем примеры некоторых действенных уловок:
- Построение системы допродаж. Клиент приобрел букет? Отлично! Спросите его, какой лентой лучше закрутить цветы (при этом предлагайте наиболее выгодный для вас вариант), какую игрушку он выберет к букету («Вот с этими цветами обычно берут плюшевого медвежонка…»), какой шоколад предпочитает одариваемый – черный или белый?
- Формирование клиентской базы. Старайтесь получить контактные данные каждого покупателя. Проводите лотереи. К примеру, каждый человек, купивший букет до определенной даты, получает шанс выиграть десять тысяч рублей в счет покупки цветов.
- Стимулирование продавцов. Сотрудник, реализовавший букеты на большую сумму, получает, к примеру, сертификат на СПА-услуги. Проводя подобные соревнования регулярно, вы все меньше будете задумываться о том, как увеличить продажу цветов: за вас все сделают сотрудники.
- Предвосхищение ожиданий клиентов. Очень эффективно в этом плане преподношение милых безделушек к сделанным покупкам. Успешный пример одного из цветочных салонов: в День влюбленных сотрудники магазина запускали бабочек, чем приводили в восторг всех покупателей.
Как увеличить продажи манипулируя средним чеком?
Начну изучение составляющих коктейля продаж именно с среднего чека. И это далеко не случайное совпадение. Дело в том, что в формуле продаж, значением среднего чека управлять проще всего и наименее затратно, а любоваться результатом (при должном усердии) можно уже завтра.
Всё что необходимо — это немного креатива, понимание продукта и потребности клиента.
Насчёт креатива сразу вспоминается забавная легенда.
Однажды в крупную компанию по производству зубных паст пришёл человек и заявил, что знает, как одним действием (не требующих больших затрат) увеличить продажи на 20%.
Разумеется, за этот секрет человек потребовал солидное вознаграждение.
Никому не хочется расставаться со своими кровными и поэтому совет директоров собрал самых умников и умниц предприятия и давай думать, как это в одно действие увеличить продажи на 20%.
Думали они думали, семь потов сошло, да так ничего и не придумали. Вызвали человека, дали ему денег и говорят: «Ну рассказывай».
Он денежки по карманам распихал, посмотрел на всех с хитринкой и произнес: «Сделайте отверстие тюбика больше».
Гениально и просто. Если увеличивается диаметр отверстия тюбика, значит увеличивается расход зубной пасты, значит покупать её будут чаще, значит увеличится средний чек, значит увеличатся продажи.