Прямые продажи: что это, правила, техники и советы

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Прямые продажи: что это, правила, техники и советы». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

По итогам 2017 года рынок прямых продаж в России вырос до 129,8 млрд рублей с 121,4 млрд рублей в 2016 году. В 2018 году он снизился до 123,3 млрд рублей. В 2019 году роста не наблюдалось, к тому же, сократилось число дистрибьюторов. Таким образом, рынок прямых продаж в России падает два года подряд.

Плюсы и минусы методов прямых продаж для клиентов

Выбирая для своих покупок метод прямых продаж, потребитель получает массу преимуществ, которые намного превосходят недостатки. Это наглядно отражается в таблице.

Плюсы для покупателя	Минусы для покупателя
Комфортная покупка. Продавец приходит к своему клиенту в оговоренное время и на месте презентует свой товар.	Назойливость продавцов.
Возможность узнать полную информацию о продукте от дистрибьютора компании.	Сомнения в качестве продукта.
Более низкая цена за счет продажи напрямую, без посредников.
Есть шанс бесплатно протестировать товар (проверить его работу, если это техника).
Правовое регулирование (прямые продажи попадают под действие закона о защите прав потребителей).

Алгоритм использования любого метода прямых продаж

Хотите быть успешным в заключении сделок? Соблюдайте 5 несложных правил:

1. Приветствие

Вообразите, что вы решили послушать хорошую музыку, включили FM-радио, а там сплошная скука. Вы тут же ищете другую волну или прекращаете свою затею. Аналогично и с покупателем. Если ему не нравится приветствие, он отвернется и уйдет. А потому задача продавца – заинтересовать потенциального клиента и проявить уважение к нему.

2. Представление

То же относится и к представлению. Оно направлено на то, чтобы создать доверие слушателя к агенту. Последний должен выглядеть добропорядочным экспертом, который четко отвечает на вопросы и помогает делать выбор.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Советы для эффективных продаж

Для эффективности прямых продаж используйте следующие приемы:

• Завяжите знакомство с клиентом. Представившись самостоятельно, узнав имя собеседника, вы покажете, что общаетесь не по рабочей инструкции.
• Займите удобную позицию. Лучше встаньте сбоку от клиента. Расположившись напротив, вы можете вызвать ощущение давления и скрытой конфронтации.
• Знайте продукт, который реализуете. Умейте рассказать о его свойствах, отличиях и преимуществах.
• Не начинайте разговор со стоимости покупки.
• Будьте профессиональны, уверены, но не назойливы.

Главное для продавца – сохранять деликатность, вежливость и доброжелательность. Эти качества располагают собеседника и помогают заинтересовать его.

Основные правила и техника прямых продаж

Первое, что нужно сделать – наладить контакт с потенциальным клиентом, вызвать у него расположение к вашей персоне и отношение не как к продавцу, а как к человеку, который знает, как сделать его жизнь лучше. Приведу пример стандартной технологии прямых продаж:

1. Знакомство. Приятная улыбка, уверенность и тактичная грамотная речь будут отличными помощниками в налаживании контакта. Чем приятнее завяжется ваш разговор, тем больше шансов на покупку вашего товара.
2. Понимание. Следующая задача продавца заключается в выяснении потребностей клиента. Не думаю, что человеку с 100% зрением требуются очки для его улучшения. Задавая различные вопросы, продавец должен понять, где покупателю может пригодиться его товар, и на что нужно сделать упор.
3. Презентация товара. Не стоит рассказывать все и обо всем. Выяснив, что может быть интересно покупателю, рассказать о нескольких продуктах доступными словами. Объясните преимущества товара, и чем он может быть полезен для конкретного человека. Так вы не нагрузите покупателя чрезмерной информацией и не вызовите у него головную боль в виде себя.
4. Вопросы. Поинтересуйтесь, не возникли ли вопросы у человека и если есть таковые – дайте на них исчерпывающие ответы.
5. Финишная прямая. Подведите человека к цене, продавая ему не сам товар, а выгоды от его приобретения. Например: «В этой книге собраны лучшие низкокалорийные рецепты «здорового питания» и вкуснейших «ПП-десертов» без добавления сахара. В ней вы не только откроете для себя разнообразие блюд, но и узнаете, какие продукты комбинировать для максимизации пользы и лучшего усвоения, что и в какую часть дня нужно кушать, что есть до и после тренировок. Эта книга станет вашей помощницей на пути к стройному, подтянутому телу». После этого можно озвучить ее стоимость.
6. Покупка или отказ. При любом раскладе продавец не должен превращаться в холодный труп. Если дело сделано – поздравьте человека с покупкой и правильным выбором, он должен остаться доволен, что купил именно у вас. Если же сделка не состоялась, все-равно поблагодарить человека за внимание, примите его решение безболезненно, оставьте ему ваши контакты, скажите, что будете рады видеть его снова, пожелайте всего наилучшего и попрощайтесь. Оставьте о себе хорошее впечатление.

Правила прямых продаж

Несколько простых советов, как получить максимум выгоды от прямых продаж:

• Изучите товар. Вам нужно детально и убедительно описывать плюсы и минусы продукта, давать исчерпывающие ответы на вопросы, которые возникли у клиента. Если продавец не уверен в свойствах и функциях товара, то клиент не сможет ему доверять.
• Будьте вежливы и приветливы. Успех продаж зависит от того, как вы презентуете свою компанию и продукцию. Представьте, что к вам домой пришёл продавец наручных часов. Ваши часы как раз недавно сломались, и вы бы рады купить новый. Но гость ведёт себя нетактично. Спотыкается, и проклинает того, кто поставил в прихожей стул.
• Разговаривает грубым тоном. Впечатление испорчено, и вы захотите поскорее проводить продавца из квартиры, чем станете покупать у него. Напротив, если продавец уверенно и дружелюбно представится, расскажет о своей компании и продукции, это повысит шанс успешной сделки.
• Будьте искренни. Сами считайте свой товар лучшим, полезным, необходимым. Клиент это почувствует и поверит вам.
• Не теряйте интереса к клиенту после сделки. Сохраняйте дружелюбие, поблагодарите за покупку. Помните, что покупатель может стать постоянным клиентом.

Прямые продажи и сетевой маркетинг

Многие люди считают, что прямые продажи и сетевой маркетинг – одно и то же. Большинство экспертов согласны, что сетевой маркетинг – часть концепции прямых продаж. Но эти два понятия определяют разные преимущества для продавца.

Прямые продажи, как правило, означают более высокий доход непосредственно для продавца. Люди, которые контролируют работу продавцов, получают меньшие комиссионные, а значит зарабатывают меньше. Таким способом продаются товары длительного использования, такие как посуда, аксессуары, предметы для дома и т. д.

Если процесс налажен правильно, продавец получает хорошую прибыль непосредственно от продаж, а не от привлечения новых продавцов. Поскольку таким способом продаются товары длительного использования, то существует некоторый предел дохода, который можно получить на таких продажах. Но если вы хотите получить быструю прибыль – это хороший инструмент.

Люди, работающие в сетевом маркетинге, также продают, но процесс начинается с их круга знакомых. Продавцы получают меньшие комиссионные, а основной доход выплачивается в виде различных премий и бонусов.

Таким способом продаются косметические средства, бытовая химия и т. д. если у компании качественные продукты, использование которых даёт какие-то преимущества, продавец имеет отличную возможность создать постоянного клиента. Такой покупатель будет приносить постоянную, стабильную прибыль. Продавец получает прибыль от прямых продаж, от повторных продаж и от продаж тех, кого он завербовал. Этот процесс продолжается бесконечно, позволяя всё время наращивать доход.

Начать работу в сетевом маркетинге, как правило, легче. Тут не требуются какие-то начальные инвестиции, не нужны запасы продукции. Каждый отдельный человек создаёт свою сеть подчинённых, которые приносят ему прибыль без непосредственного участия.

Выделим виды в зависимости от места встреч с клиентом.

По квартирам

Суть в том, что консультант обходит все квартиры в доме и предлагает свой товар. Когда-то этот метод был очень популярен. Не одна сотня кастрюль появилась у россиян именно таким способом.

Но сегодня такой метод практически не используется. Связано это с тем, что из-за домофонов труднее попасть в подъезд, а бдительные жильцы не торопятся открывать двери незнакомцам. К тому же после случаев мошенничества у этого способа довольно плохая репутация.

На улице

Реализация товара в подземном переходе, у метро, перед торговым центром и в любом другом общественном месте. Всё это относится к виду «на улице». Продавцы раскладывают товар на столике или стенде и любыми способами стараются привлечь внимание случайных прохожих.

В офисе

Продавцы обходят офисные компании и предлагают свой товар работникам.

Пожалуй, этот способ — один из самых эффективных. Дело в том, что покупатель в данном случае находится на своей территории и чувствует себя уверенно. А наличие коллег рядом создаёт ощущение безопасности.

В офисе есть возможность отвлечься от работы и рассмотреть товар, что уже само по себе как развлечение. Если кто-то из работников совершит покупку, это может мотивировать коллег последовать его примеру.

В интернете

Сюда входят любые способы, которые позволяют связаться с потенциальным клиентом на расстоянии: телефон, соцсети, мессенджеры. При этом вы можете создать карточки товара и выложить их в открытый доступ, чтобы клиенты сами к вам обращались для покупки. Или писать в личные сообщения и в лаконичной форме предлагать продукт.

Что такое прямые продажи

Каким бы ни был бизнес, главное в нем — продажа. Компания или предприниматель может продавать услугу, продукт, идею — направление не имеет значения, важен результат. Существует довольно много путей достижения желаемого результата в продажах, но почти все они требуют определенных финансовых вложений.

Так, чтобы увеличить продажи, компании часто активизируют рекламные кампании. Но если бизнес только начал развиваться, активизация рекламных кампаний станет для него затратным мероприятием. Кроме того, никто не гарантирует окупаемость рекламных вложений.

Прямые продажи бывают эффективнее для увеличения прибыли. Их цель — значительное повышение объемов сбыта. При этом самое главное — изучить определенные правила и освоить навыки ведения таких продаж. При правильном подходе можно существенно повысить прибыль с минимальными денежными вложениями.

Что значит прямая продажа? Это процесс, при котором продавец напрямую взаимодействует с покупателем, без третьих лиц и посредников. Прямые продажи иногда называют личными. Обычно они осуществляются не в стационарных торговых точках (крупных магазинах), а на дому или в офисе у покупателя. Продавец, который ведет прямые продажи, — дистрибьютор или торговый представитель. Этот метод часто используют при реализации БАДов, косметики, бытовой химии и т. д.

Приведем самый простой и, скорее всего, знакомый вам пример прямых продаж. Наверняка к вам не раз на улице подходили продавцы косметики и предлагали ознакомиться с их продукцией, рассказывали о ее достоинствах и давали сразу же протестировать. Решение о покупке в таких случаях всегда принимает клиент, но успех сделки во многом определяется правильным поведением продавца.

Продажи входят в перечень основных задач бизнеса. Компания может производить товары, услуги или разрабатывать идеи, но любой продукт нужно продать потребителю. Продажи в бизнесе могут осуществляться разными способами, каждый из которых требует определенных инвестиций. К примеру, для увеличения объемов реализации нужно потратить средства на рекламные кампании. В этом случае уже на этапе развития бизнеса необходимы существенные инвестиции, которые могут и не окупиться.

С позиции стартовых расходов более привлекательными выглядят прямые продажи. Такая технология позволит существенно повысить объемы сбыта продукции. Для успешного использования стратегии прямых продаж необходимо получить специальные навыки и четко следовать основным правилам. В этом случае компания сможет увеличивать свои доходы без значительных вложений в создание системы сбыта.

Компании, применяющие прямые продажи, задействуют разные виды каналов для успешного развития бизнеса. Различают офлайн-, онлайн- и телефонный формат презентации.

Личные прямые продажи офлайн представлены ниже:

• Презентация товаров в общественных местах с большим скоплением людей — метро, парки.
• Продажа на рынках, в магазине. Многие фабрики организовывают точки сбыта собственной продукции прямо в здании производства. Такой подход помогает сократить расходы на логистику и транспортировку товаров посредникам.
• Посещение потенциальных покупателей в офисах или квартирах.

Распространенные ошибки

А теперь давайте разберем, какие ошибки встречаются при использовании любой из вышеперечисленных техник продаж:

• Продавец не умеет слушать собеседника. Менеджер, который слышит клиента, вызывает у него доверие и желание рассказать о своих потребностях.
• Попытка убеждать, не приводя аргументов. Если менеджер не в силах рассказать о том, какую выгоду получит клиент, последний может засомневаться в компетентности специалиста — и закончит разговор.
• Продавец неверно оценил «подкованность» клиента. Сотрудник компании должен понимать, на каком языке общаться с потребителем: можно ли использовать профессиональные термины или лучше вести беседу, оперируя простыми словами.
• Менеджер излишне активно навязывает дополнительные продукты ради продажи. Если человек уже отказался от предложений — не нужно давить на него, задавая один и тот же вопрос снова и снова.
• Сотрудник не знает характеристик и ценности продукта. Если продавец не может квалифицированно презентовать продукт и выделить его преимущества, сделка рискует никогда не закрыться.
• Отсутствует умение формировать потребность у клиента. Далеко не все люди готовы приобрести продукт по факту получения предложения — поэтому менеджер должен объяснить потребителю, почему тот должен купить товар или услугу.
• Негативная реакция на срыв сделки. Ошибки — это неизбежное следствие любых переговоров. Благодаря им можно проанализировать ситуацию и не допустить повторения подобных неудач в будущем.

Кому подходит: компаниям, которые работают с B2B-клиентами.

Авторы: Фрэнк Уоттс и Майкл Босворт, специалисты в области B2B-продаж.

Суть: вместо рекламы продукта продавец фокусируется на проблемах клиента и предлагает способы их решения.

Три уровня потребности клиента, которые выделяет Майкл Босворт:

1. Проблема есть, но клиент ее не замечает или намеренно игнорирует;

2. Клиент знает о проблеме, но не знает, как ее решить, и бездействует;

3. Клиент знает о проблеме и ищет пути решения.

Пример. Компания продает программу складского учета. Клиент — интернет-магазин. Продавец выявляет потребности клиента и выясняет, что основная проблема интернет-магазина — отмена заказов из-за неактуальной информации по остаткам на складе. Продавец предлагает клиенту посмотреть, как их программа может закрыть эту проблему, проводит демонстрацию, подбрасывает дополнительные идеи.

Что почитать: Майкл Босворт, Solution Selling: Creating Buyers in Difficult Selling Markets.

Кому подходит: любым B2B-компаниям.

Авторы: Мэттью Диксон и Брент Адамсон, консультанты, директора CEB — компании по оценке персонала.

Суть: в свое время челлендж-техника «сломала» привычное представление о том, какие есть техники продаж, из-за своей нестандартности. Продажа включает три шага:

1. Обучение. Продавец показывает высокий экспертный уровень и дает клиенту новую информацию о его бизнесе, его проблемах и путях развития;

2. Адаптация. Продавец выстраивает коммуникацию с клиентом и выявляет истинные потребности и проблемы;

3. Контроль. Продавец начинает управлять ходом сделки, не боясь «давить» на клиента. Клиент доверяет продавцу и готов играть по его правилам.

Пример. Как продать систему электронного документооборота по этой технике?

1. Представляемся экспертом по внедрению электронного документооборота и говорим: «Автоматизация экономит до 20 тыс. рублей и 200 часов в месяц на работу с документами для 20 менеджеров. Учитывая показатели вашего бизнеса, это даст до 100 тыс. рублей дополнительной прибыли в месяц. Благодаря внедрению системы через полгода фирма сможет открыть новый филиал и закрепиться на рынке».

2. Чтобы предложить дополнительные модули программы, спрашиваем клиента, какие IT-продукты используются в компании, как происходит внутренняя коммуникация, работают ли сотрудники удаленно, как часто возникают ошибки в документах.

3. У клиента сомнения? Сравниваем его фирму с более успешной, которая давно внедрила систему и процветает. Когда клиент соглашается, продавец дает понять, что без дополнительного индивидуально подобранного комплекта модулей ему не обойтись. Клиент берет и его, так как в экспертности продавца сомнений уже нет.

Что почитать: Мэттью Диксон и Брент Адамсон, The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation.

Как проанализировать эффективность

Чтобы проанализировать эффективность канала продаж, обратите внимание на следующие параметры:

• количество проданных товаров и услуг;

• изменение темпа продаж за 3–6 месяцев;

• процент возвратов товара;

• расходы на поддержку канала и прибыль — ROI;

• отношение запасов товара к объему продаж;

• сроки доставки товара;

• комиссии посредников;

• отзывы клиентов по каналу.

Показатели анализируют спустя месяц после запуска канала, затем выбирают периодичность анализа: раз в месяц, в три месяца или раз в полгода. Рекомендуем делать выводы об эффективности канала спустя три месяца с момента запуска — статистика будет шире, а анализ объективнее.

Если ищете новые каналы продаж и хотите оценить эффективность до захода:

• проанализируйте каналы продаж конкурентов;

• обратитесь за помощью к экспертам — маркетологам-консультантам, аналитикам, агентствам.

Сразу же следует отметить, что существуют различные каналы продаж. Исследования показали, что рекламные публикации позволяют получить приток клиентов в размере 5 – 7%. Рекламные публикации отличаются повышенной стоимостью, поэтому эффективность можно считать незначительной. Рассылки почтового характера дают приток клиентов до 25%. И только метод продаж прямого типа позволяет получить приток клиентов до 70%. Но такие высокие параметры эффективности можно получить только в том случае, если вы овладеете техникой прямой реализации:

• Помните о том, что люди совершают приобретения на эмоциях. Соответственно если вы вызовете эмоции у своего клиента, это станет основой успешной реализации. Следует также помнить о том, что вы формируете клиентскую базу. Поэтому каждому клиенту вы должны подобрать индивидуальный подход и направить его на дальнейшее взаимовыгодное сотрудничество. Покупка должна быть спонтанной, но ваш клиент должен получить именно то, что ему нужно;
• Не менее важным аспектом успеха, является внешний вид консультанта-продавца. Согласитесь, если клиенту предлагается омолаживающий крем от лица старого и неопрятного консультанта, такое предложение вряд ли заинтересует потенциального клиента. Консультант должен быть уверенным в себе, ухоженным, опрятным, аккуратным. Он должен очень хорошо знать свой товар и предлагать его с учетом основных, позитивных характеристик и качеств;
• Получить существенный поток клиентов можно еще при помощи грамотного подхода к индивидуальной проблеме. То есть, вы после небольшой презентации товара сразу должны поинтересоваться, предложения в какой области заинтересовали потенциального покупателя. Поинтересуйтесь, с какими проблемами клиент хотел бы побороться и пр.;
• Не следует забывать о том, что существует масса проработанных техник, которые провоцируют потенциального клиента на приобретение. Например, существует метод трех «да». Психология человека устроена таким образом, что после некоторых ответов – да, клиент утвердительно отвечает на последующий вопрос. Например: вопросы — вам понравилась презентация, вам понравился товар, вы будете совершать приобретение? В 80% случаев на третий вопрос клиенты отвечают – да;
• Ведите разговор грамотно, старайтесь обсуждать товар с клиентом, то есть вы должны спровоцировать диалог. Подготовленность консультанта должна быть такой, чтобы на любые вопросы, которые возникают у клиента, он мог предоставить детализированные и четкие ответы;
• Не забывайте о том, что легкий и ненавязчивый комплимент клиенту может стать решающим аспектом выбора продукции. Но комплимент должен быть искренним и не должен вызывать сомнений;
• Предоставьте клиенту возможность самостоятельно выбирать продукцию на основе вашей консультации. Вы должны подводить клиента к желанию купить, а не заставлять, это очень важно. Так как нередко бывают ситуации, когда под определенным давлением консультанта человек делает покупку, а после очень сильно жалеет о потраченных средствах. Как правило, второй раз у консультанта человек больше не будет совершать покупок;
• Естественно самой главной задачей является вызвать интерес. То есть клиент должен поверить в эффективность средства с ваших слов. Чтобы спровоцировать такое доверие следует грамотно описать все преимущества, которые возникнут при приобретении товара. Не следует забывать о том, что стандартные варианты описаний преимуществ, качеств и свойств описываются повсеместно. Это значит, что вам потребуется более креативный подход, и соответственно придется изучить современные методы по реализации товара и оценить возможность использования маркетинговых шагов. Например, самым рациональным вариантом популяризации товара будет предоставление информации о том, как данный товар помог конкретным людям. При этом вы можете создать себе нечто портфолио, где будут собраны всевозможные отзывы о той или иной продукции;

Похожие записи:

• Формы и сроки сдачи отчётности в 2023 году
• Порядок оплаты больничного при бытовой или производственной травме в 2023 году
• Льготы школьникам на жд билеты в 2023 году